生生生，学校的命根；

招招招，发展的法宝。

长期以来，招生问题，一直像梦魇一般困挠着培训机构。

近期，笔者跟一些校长朋友交流，不少校长反馈：现在的培训学校太难做了！最难的是招不到学生。

在经历新政大整顿之后，2019年的暑期招生，可以说是门前冷落车马稀。校长们见面交流的第一个问题就是：你今年招生情况怎么样？机构无论大小，概莫能外。

而在巨头争夺的下沉市场，生源压力空前，有一家四线城市的机构——平顶山的清艳教育却在今年暑假实现了引流2.3万人、转化率30%以上。

为什么同一个城市一个类型的机构，有的学校生源爆满，有的学校却门可罗雀？是什么原因导致了这样的差距？

中小培训机构运营困局

1、先天不足——缺乏营销思维

现今的中小培训机构大都始于学而优则教、教而优则商，基本由某个教师或一项课程发起，有一定学生基础后，逐渐转型为专门的培训机构。这类型的中小培训机构大都没有营销思维和成熟的招生模式。初期的生源都来自于口碑传播、转介绍等。随着经营扩大，由于核心教师精力不够，口碑反而不断下降。流失掉的老生比靠家长介绍来的新生还多，发展就成了问题。

2、战略缺失——运营没有节奏

天天都在做宣传，月月都在搞活动，全年都在开新班。学校工作没有节奏老师每天都是在手忙脚乱中工作。

运营没有节奏，都是看别人做什么就跟着做什么，可能某一个方案效果好了招生爆发，但却从未分析成功背后的密码，只靠偶然性、随机性来做运营，机构的成功更是无迹可循。

3、营销乏力——品牌塑造缺失

对品牌没有足够的重视，是很多机构的思维短板。

只为了招生而宣传，缺乏策划和包装，不注重价值塑造，宣传力度越来越大，广告费用投入越来越多，但品牌形象却没有建立。在低效招生模式下，我们招生力度越大，师资场地面临的压力也就越大，甚至导致满意度和口碑下滑，但利润却增幅有限。同时由于精力财力的偏移导致整体发展运营的不平衡。

如何走出招生困局？

1、团队学习

没有优秀的个人，只有优秀的团队。

为了不断提高个人和团队的能力，清艳教育每年都会多次前往全国各地进行学习和培训。

联盟大会中，平顶山清艳学校在李星老师的带领下团队参会，每晚都在当天课程结束后席地而坐热烈讨论，这样的团队讨论，不仅带来团队能力的成长，也带来了业绩的倍增。（目前清艳在河南地市的生源量已接近七万名学生，团队成长功不可没。）

2、营销创新

在营销过程中一定要不断的创新，很多机构做了10年还只是印个传单天天出去地推。

清艳教育从招、续、转三大关键点来做招生工作：

花枝招展做到访——无论何种形式，让家长、学生到访才是目的；

柔情似水做成交——全方位、无死角了解学生的方方面面；

白头偕老做续费——家长要的是可以感知的孩子的变化。

3、战略规划

招生是一个整体性工作。任何的招生策略中，都要涉及到机构运营的整个环节，而不单单是靠一个低价课、一个公开课就能做到的。

兵马未动粮草先行。学校一定要做好全年的规划，提前定好招生目标，根据招生目标和招生节奏做好人员储备。如今很多培训机构都很热衷于招生类课程，都想急切招到更多的生源，但是很多人却忽略了战略方面的营销策略，导致顾头不顾尾的现象出现，用高额的招生成本换来学校生源短时间的增长，却解决不了根本性的问题。尽管营销方法各种各样，对于中小培训机构来说，做好招生流程的标准化建设以及全面的招生规划，非常重要。