教育机构如何玩转招生——抓住客户的痛点、痒点、兴奋点！ 转
关于教育机构招生形式及品牌宣传的思考：
1、变与不变。教育机构中的产品一直在变，但是招生和投放的渠道并没有太大的变化，线上与线下相结合，更多的是基于原有方式的延伸。
2、KOL的崛起。在教育机构招生和品牌宣传的过程中，KOL起到了非常重要的作用，由之前的宣传名师、打造网红老师，到现在与跨界明星、意见领袖联合宣传。不论是直接投放其具备社交属性的平台还是进行异业的合作，其形式都变得更加多样性。甚至很多效果已经超过了传统的主流媒体，很多教育机构在这些方面都尝到了“甜头”，因此也有越来越多的公司开始和KOL进行各种合作。
3、费用变化提高，获客成本增加。教育机构获取用户线下通常可能是用海报、灯箱、地推、平面媒体等方式，线上最擅长的就是通过SEO、SEM，花钱购买搜索引擎关键词和门户流量。这样的成本也逐渐提高，需要持续反复购买第三方流量，转化效果有限，且同行竞争激烈。由于百度卖吧风波等事件，整个行业迎来了整顿调整，转化效果更是雪上加霜，但是对于教育机构来说，目前好像还没有找到比百度更有效的方式，咬着牙也得上，不少教育机构对于百度来说真的是爱恨交加。
4、口碑传播依旧有效。亲戚、朋友、其他家长等各路熟人的推荐和评价，往往比广告、媒体宣传、明星推荐等要有效。特别是熟人的“炫耀”会增加评价的可信度，让当事人（付费者）更加心动。毕竟周围只有自己做“第一个吃螃蟹的人”心理压力和顾虑还是很大的。
5、除了报名人数、招生费用的投入产出比之外，提高续班率、满班率，降低退费率是衡量招生效果的重要后续指标。一支得力的销售和客服队伍是促进转化的必要条件，让消费者自己去接触冰冷的在线机器人和各种语音关卡，等于主动放弃了一半以上的转化机会。而提高续班率、满班率，降低退费率则需要销售、上课老师、助教（班主任）、教研在这些方面实现良好地配合，任何一个环节掉链子都会影响消费者的满意度，进而让口碑大打折扣。优质的内容和服务，是教育机构最好的广告。
教育培训机构招生需要杜绝这5大误区
快节奏的生活，短平快的营销方式倍受大家欢迎。可是做教育培训并不是一个适合短平快的行业。所以，如果教育培训行业在当下市场竞争的潮流中陷入市场误区便适得其反了。今天，小编分析教育培训机构招生需要杜绝的5大误区，希望可以让学校管理人员受到启发，并引起重视。
误区一：轻考察，重冒进
作为培训学校的运营发展，需要学校领导在广泛调查、分析家长的基础上进行。了解、熟悉“生源大战”的市场竞争规律、明确构建自己的办学优势、推出本校的服务“亮点”，稳扎稳打才能让学校实现有序发展。
误区二：外行指挥，理念错误
培训行业是一个需要严谨对待的行业，并不是懂营销的人就能做得了培训行业的管理。要坚决杜绝毫不懂教育规律的投资方亲临招生前线。营销策略的制定并不是脱离教育的造势与刮风。二是应该知道家长都是在理智“择校”的，他们真正关注的要害是是否真正的专家办学、名师执教、优秀课程、优苗云集、教学可靠、质量优秀。
误区之三：急功近利，心态浮躁
科学的办学管理目标和长期的战略规划，是学校发展的重要因素。不能为了所谓的学校发展，毫无原则的追求学生的数量，这样会为日后的教学管理、质量的提升、品牌的打造种下祸根，埋下隐患。做教育需要的是耐心与踏实。因为民办学校其实还是很脆弱的，经不起折腾，必须好好呵护。
误区四：包装过度，管理不足
有的民办校在开展宣传活动时，总希望通过一个人，一个点子，一个活动，铺天盖地的标语、广告使学校一夜扬名，吸引来众多学生，然而知名度不等于美誉度，轰动效应不等于轰动效益，能吸引学生、家长的眼球不一定能激起他们的择校欲，一所民办校要在招生市场中占有足够份额，不仅仅是要让人知晓，更重要的是让学生、家长了解它时自然伴生一种好感，一种信赖，从而在此基础上产生强烈的择校愿望直至择校行为。
误区五：重承诺，欠服务
有的学校在进行招生宣传时，重视一时的承诺和做表面文章，忽视长期的兑现和服务。这样往往学校会遭遇无法改变的发展困境。教育从来都是最干净、最用良心说话的行业。实事求是，加强自身学校的修炼才是一切发展的重点。服务家长、服务孩子，真诚、真心、全力、认真，才能赢得美好的发展动力！
教育机构在招生工作中，无论做市场活动的招生与策划，还是咨询师与家长针锋相对的沟通谈单，都是建立在我们的课程产品研发和效果展示的基础之上。所以，了解产品所具有的卖点，以及如何围绕家长的痛点去激发客户的痒点，成为我们在营销过程当中应当去思考的核心方向。
什么是招生的痛点、痒点、兴奋点?
顾名思义，痛点就是用户在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨，如果这个事情不解决，他就会混身不自在，他会很痛苦。因此，他需要找到一种解决方案来急切化解这个问题，解开这个纠结，抚平这个抱怨，以达成他正常的生活状态。
总结一句话，消费者在生活当中所担心的，纠结的，不方便的，身心健康的问题，就叫痛点。我们要做的，就是发现某个问题，然后解决某个问题，最后堂而皇之、义正词严、毫不客气的提出来，告诉消费者：我能帮你解决这个问题，如果你有这个问题，就选择我!
痛点是消费者必须要解决的问题，而痒点不一定非得一定需要，痒点是促使消费者心中的“想要”，让他一看到一听说你这样的产品，心里就痒痒的，就特别有兴趣，特别向往。如果你的产品不能解决消费者切实的问题，又不能满足他心中的欲望，他就难以产生购买的想法。因此，给人一种在情感和心理上更好的满足感，就叫痒点。
卖点营销，也叫兴奋点营销，是市场营销中引发消费者购买欲望的一种销售手段或技巧，具体的说是企业为展示自己产品的特点、优点，而提炼的语言和演示。卖点具有明显的排他性，如果有两个企业都提炼出同样的卖点，那这个卖点其实就不具有了〝卖点〞的生命价值。所以卖点就是要突出自己的特色，抓准关键性的有生命力的卖点。
如何从需求中抓住痛点、痒点、兴奋点
其实只要能够敏锐的发现客户的需求，然后在思考以何种方式通知客户，并且让客户有良好的体验，那签单的事情就会顺理成章了。
1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。
2、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒。
3、兴奋点：即能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感!抓住这3点，立即签单!
在营销策略中解决痛点
第一、明确营销主张
家长带着孩子到一家少儿美术机构，课程顾问一看，有人主动上门了，很热情啊，问完宝宝几岁，叫什么名字之后，马上跟家长介绍课程了，然后，就把价格表拿出来了。
然而，家长们会很反感，认为你总是让他报课程。
这时候，你需要建立营销主张这样的思维模式，不要销售课程，而要销售主张。
课程顾问可以问孩子的性格特点，有的家长会说，我孩子比较内向，在外面和其他小朋友不太愿意沟通。这时候你可以去引导家长，孩子内向是有三方面原因导致的，家庭环境、学校环境、个人爱好。找到话题切入点，然后告诉家长一个主张“内向的孩子比外向的孩子，更细腻，更注重内心世界。”(这个时候家长一定会说是，没错，对。)
那么你可以接着说，如果孩子一直把这些细腻的事情藏在心里，久而久之会不愿意去表达，去沟通，这里就戳中家长的痛点了。
接着你就可以告诉他，画画是可以把孩子内心世界表达出来的一个途径，而他们非常擅长引导孩子去表达，去沟通的老师，让孩子的内心世界在画中呈现，并且愿意和孩子去沟通，去聊绘画，从而得知内心世界真实的想法。
第二、信任与痛点 怎么让家长愿意买?
现实中，销售是基于信任的，如果你们之间的信任程度积累到一定程度，你可以向它销售任何教育产品。
信任怎么去建立?信任是建立在你不断给予别人价值的基础上的。
你帮别人解决困惑，帮他实现梦想，在这个过程中别人才会信任你。真正的营销就是不断地给予用户价值，你每做一步首先要想，我给了他什么价值?帮他实现了什么梦想?解决了他什么痛点?
家长有时候来咨询课程，但背后可能是希望这个孩子通过学习这个课程不但成绩提高，还能规范他的学习行为学习习惯，或者在这里通过老师的引导影响孩子的成长，他可能有多方面的需求，不一定是成绩或者课程。所以你和他打电话，要通过这个产品去探究他的痛点，你解决了他的痛点，销售就成了自然而然地事情。
第三、怎么建立持续销售系统?
我们了解家长的需求，是为了把家长吸引到学校，完成第一次成交。那后续课程怎么延续?这就需要我们建立一个持续的销售系统。
追销，也就是我们经常所说的“续报”或者说“二次销售”。
追销系统具体来说：第一，就是续报，续报是培训机构天然的后端;第二，在后端设置组合性更高级的课程提供给学生，甚至不是具体课程而且是服务也可以。
我们大多数机构真正的利益是在后端，也就是在第二次、第三次、第四次成交。有时候第一次成交的时候，甚至可以把70%甚至80%的利润舍掉不要，依靠的就是后端系统进行追销赚钱。
如果后端很强大的话，你完全可以把你后端的优势转移到前端，这样会具有非常强的竞争优势，给对手沉重打击。
因为你把本来第一次成交的利润都让出去了，几乎相当于免费，这个时候你的竞争对手就没有办法和你对抗了。比如，席卷2015年夏天的“1元课”，推倒了很多小型机构。
这些营销策略的前提是你必须用营销思想把所有的部门贯穿起来打造一个高质量的坚实后端系统。
第四、测试思维 打造适合自己的策略
测试思维什么意思?例如你准备通过这个渠道来招生，你不知道到底能不能给你招到学生，你花的成本高不高?那么你可以先小规模测试，因为每一个机构所在地方的实际情况是不一样的，每个机构的成本也是不一样的。所以你不要看全国连锁机构给你做的营销招生方案一招鲜，想着拿到一招鲜我这里就能用，那是不可能的。
你必须结合自己的情况去测试。不要拒绝，先测试这种方案，测试以后发现这种方案可以，就可以多投给它放大，所以说只要你引来一个学生的成本不超过你的利润，你就可以通过这个渠道继续抓取潜在成员，因为你还有后端，你的后端打造好了利润就来源于此，所以说你需要对你测试出来的这个流程进行优化放大，这样不断的打磨就能够打磨出一个非常非常好的系统。
