培训机构如何线上招生?线上引流获客转化方案全解析   转

互联网不断发达的情况下，教育培训行业的招生也发生了大变革，已经由火爆的线下招生逐渐转变到线上招生。特别是2020年新冠肺炎疫情的冲击下，传统的线下招生方式受阻，“战场”已经转移到了线上，线上招生将是一个趋势和必然。

但就线上招生这一重要工作而言，中小教育机构普遍认知程度还不够高：

一、不敢尝试或排斥线上招生

拘泥于传统发传单、印广告、口头宣传等招生形式，满足于现有稳定客户，或硬撑着收支平衡，对线上招生的营销花费心里没底，不敢跨出线上招生第一步。

二、尝试线上招生，但是缺乏专业人员

即使尝试在业务部分出专门的线上招生板块，没有优秀的线上运营团队，负责人员也是水平有限，于是线上招生工作就陷入花了钱没有效果，或完全不知道如何花钱的一次次的试错轮回。

三、只尝试亲友或内部员工建微信群发朋友圈

最初步的线上招生尝试，内容形式、语言风格、图片质量、推送时间等杂乱无章。不符合微信用户的信息接收习惯，甚至为自身原本优质的师资力量和课程“减分”。

可以说，目前大部分培训机构都是初次由线下转为线上，对于怎么做线上招生？线上招生如何获客、如何留存、如何转化？都不了解，也就难以达到线上招生效果，造成了不敢试错，甚至全盘否定线上招生。

为此在这里就为大家全方位解析培训机构如何线上招生?怎么吸引学员？怎么留存转化？以便帮助教育培训机构成功转型线上招生。

首先，我们先了解一下线上招生渠道有哪些？

1、微信微博社交引流

是目前处于最热门的招生方法，即利用微信小程序、公众号、朋友圈以及微博大V的运营模式间接或直接吸引学员。做的好的话效果可观，扩散范围广，不受时间空间限制。

2、百度SEM等竞价推广

利用百度、搜狗、头条等平台进行竞价排名，成本比较大，几十万几百万的都有，仅适用于拥有一定规模的机构，小型机构不太合适。好处是客户较为精准，一周后就能拥有一批精准粉丝，适合不差钱机构。

3、自媒体内容营销

知乎、今日头条、百家号等自媒体平台也是教育培训机构的招生宣传阵地，内容要做好，覆盖面比较广，内容优质的情况下，可以获得源源不断的生源。需要注意的是，在投放的时候需要署名其地域，否则外省的将无法参与，适合于拥有线上课堂的机构。

4、朋友圈广告

目前效果最有效的招生方法，也是最受欢迎的方式，成本比较高，基本是几千到几万的级别。像K12，可以在暑期和寒假等密集的时段内，在朋友圈进行投放，可能会获得比较好的效果。

5、短视频平台

比如抖音、爱奇艺、腾讯、优酷等平台，采用有趣的视频方式进行设计，投放后，根据效果及时调整目标，虽然广告投放成本也较高，需要跑数据，但是效果也是令人满意的。

6、直播讲座

5G时代的到来，让举办专家或名师直播讲座进行招生成为了常态，结合家长学员比较关注的问题宣传机构特色与课程，进行邀约活动，利用YY，腾讯课堂等免费平台进行播放，效果非常好，但需要注意的是，什么人讲、讲什么？学生喜欢听、家长期待听什么？要思考清楚，另外由于网络人群广，还需要注意留存问题。

7、线上活动招生

举办线上招生活动，比如开学前、报名考试前的大促销，利用拼团、砍价、分销等形式进行引流裂变。可以利用一些小程序、公众号二次开发、以及微信公众号截图、美团、互动吧、豆瓣等方式，让消息最大范围传播到家长的接触范围之内，如果在能够和小区的社群结合，效果将产生几何级的传播！这个方法的成本及效果和投放的平台成正比，越舍得花钱，效果越好。

8、第三方招生平台

随着互联网用户习惯的养成，特别是京东、携程、美团等第三方平台的兴起，大部分已经养成了通过互联网来满足需求，因此教育培训行业方面的第三方招生求学平台也快速兴起。对于培训机构来说，这种方式招生投入成本更低，更省心，不需要专业团队，直接提供文字和照片素材就可以上线推广，获取精准的意向生源。可以说是省钱、省心、省力的一种模式，基本适合所有的机构。

还有一些传统的线上招生方式，比如论坛贴吧宣传、官网SEO推广…，由于招生效果已逐渐没落了，这里就不多谈了，直接进入下一个环节：知道这些线上招生渠道后，怎么找到合适自己的线上招生渠道？

第二步，选择适合的线上招生渠道，吸引更多学员咨询

1、根据招生预算选择线上招生渠道

对于教育机构来说，几乎所有的营销支出，都在招生上。正常来说，整体的招生预算控制在机构年营收的10%-20%较为合理，比如一家年流水200万的地方职业培训机构，毛利率按正常不低于30%，其招生年度预算在20万-40万是较为合理的。

加上线上招生属于摸索尝试阶段，不可能直接抛弃线下招生的。谨慎些线上招生占20%，也就4~8万，多一些占50%，也就10~20万。

所以对于培训机构来说，选择招生渠道也就得跟着自己的招生预算做好规划了。这里就根据招生预算角度提些渠道建议：

①年招生预算少于50万：

首先，SEM竞价招生是不用考虑了，SEM竞价正常都需要组建专业的推广团队，花费少基本没有什么效果。就算你砸钱进入了，你还得考虑你比得那些大型品牌机构吗？你有他们投入多吗？转化率高吗？不然效果很难预测，除非本身该地区品类的竞争度比较低。

其次，微信营销+活动招生是一定要尝试，毕竟目前基本的培训机构跟进客户都是走微信的，转移成本低，可以尝试结合公众号+微信群，以及一些裂变营销工具，进行社群营销活动招生。投入不大，试错成本低。

再者，微博、自媒体以及短视频内容招生，就不是很建议了，毕竟如果想要转化，一定得积累大量的粉丝，而这方面急需持续的优质的内容运营，对人员来说还是有比较强的要求的。刚熟悉线上招生的机构，是很难短期运营起来并起到招生效果。

其他方面如朋友圈广告、信息流广告及短视频广告，可以根据本身的机构特点适当尝试，至于哪些机构合适，下面环节会分析到，这里就不多说了。

最后，还是比较推荐第三方招生平台，毕竟无论是什么类型的教育机构，百度搜索引擎招生是线上招生的基础。除了SEM竞价，搜索引擎招生最有效的就是第三方招生平台了，对于没有太多招生预算的中小机构来说，第三方招生平台依赖本身的专业SEO招生经验，很容易可以帮助机构获得SEO排名，从而获取源源不断的生源。而且只需提交本校的招生资料就可以直接线上推广，获取生源。付出精力少，投入基本是按效果付费，也不会亏。所以从招生预算上，这是一个很值得投入的线上招生渠道。

②年招生预算大于50万：

可以多样化尝试，这里就不多谈了，预算越多就越可以放开尝试，初期试错成本是肯定要付出的，但找到效果好的招生方式后，就可以大力投入了。

2、根据用户画像选择线上招生渠道

对于目前80%的中小型教育培训机构几乎线上招生零基础来说，只要迈出线上招生第一步，就肯定能有明显的生源量增长。极大区别于传统半径四五公里内的受众群体，线上招生的增长空间是无限大的。

当然这也意味着对生源的精准性要求更高，不然大量跨地区、跨品类的低转化生源将会浪费大量的资金及人力成本。同时要对本校生源的用户行为要做好分析，用户的互联网活跃点要有足够的了解，比如我们必须要知道目标客源的场景，他们常用的、常玩的、常吃的都是我们所需要关心的，不然在错误的地方花再多的精力也是浪费。

因此培训机构进行线上招生前，一定要确定好自己本校的招生用户画像，比如说年龄段、地区、活跃产品线等信息有足够的了解，来做好规划。

再根据招生用户画像，确定选择合适的渠道。比如说如果本身机构只有一个校区，只招附近的生源，那么就尽量要避免大范围推广的渠道，比如微博、抖音、头条、百度竞价等渠道，毕竟用户范围那么大，你很难精准找到附近的符合生源。像信息流和短视频具有辐射人群较广的特点，虽然也有同城推送的功能，但不太适合只有一家店的小型培训机构。

这时候其实比较适合还是基于微信社交的招生推广，微信生态作为线上营销最主要的渠道之一，相较信息流和短视频微信生态的用户触达效果会更加精准，更方便机构利用现有的学员基数进行裂变。通过微信群+线上活动等覆盖影响你的学员/家长，刺激通过社交进行裂变传播。往往能精准招到附近的意向生源。

还有一种能精准获得意向的生源的方式，就是第三方招生平台了。不过这里要注意，不是所有的第三方招生平台都可以，最好有提供给学员精准筛选的招生平台，这样学员在求学过程中，本身会跟进自身需求比如所在地区、开课时段等进行有条件筛选，这样的学员意向当然就很精准了。

当然如果机构是有很多分校或者是网络授课，那对于招生渠道限制就没有那么多了，可以进行多样化尝试。

第三步，打造完善的线上成交模型，促进高效转化

选好招生渠道后，就要做足转化阶段的承接准备了，线下教育机构客源获取可以在线上完成但是转化成交必须依靠线下完成，这跟用户消费习惯有很大关系，跟信任感建立有很大关系。这一点跟互联网在线教育机构不同。如何建立一个完整线上+线下的获客-跟进-成交的模型就显得非常重要。

同时线下培训机构想要做好线上营销工作，打通线上招生渠道，也必须先要了解线在线教育平台的获客思维模式。作为参考，以下提供了某知名在线教育平台的线上营销运营逻辑图：

对线下培训机构而言，除了没有生源的初创机构，大部分机构已经拥有现成的私域流量池，即机构的现有生源。线上营销体系主要分为四个阶段：引流->裂变->转化->成交复购；不难发现和线下招生的模式基本类似，只是招生场景不同而已。为更好地帮助大家理解，以下为线上营销转化思路图：

所以如果你的生源是来自微信裂变的，那么你就得考虑打造一套这样的转化体系，将采集回来后的流量，导入公众号进行留存。再由公众号导入到个人号和社群进行转化，最后是成交和复购。这样才能最大化线上营销效果。

当然对于很多机构来说，可能会比较复杂，如果没有太多精力也可以暂不考虑，一步步慢慢来也可以。毕竟当潜在用户接收到你传达的机构或课程招生信息，他们可能来电咨询，或者微信咨询、QQ微信单独联系，这时的销售转化，其实大部分就靠机构自身的业务能力了，相信这是各个教育机构的强项，这里就不多谈了。

注：本文转载自微信公众号“灯塔研究社”。

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