如何让用户主动买单？ 如何让用户主动买单？

如何让用户主动买单？   转

如何让用户主动买单？
常言道："人为财死，鸟为食亡"，这句话精准地勾勒出人聚敛财富的本性。特别是在商品经济的飞速发展下，给人们提供了更广阔的物质和服务享受，从而也强化了人们已有的物质欲望。

 
《七宗罪》里面提到，人有七大罪，分别是：傲慢、嫉妒、愤怒、懒惰、贪婪、淫欲和暴食。在普通人眼里，这些都是人类内心阴暗的特质，唯恐避之不及，但是在营销人眼中，这些都是闪着光的金字招牌，加以利用就是源源不断的流量。


斯拉沃伊·齐泽克说：“我们需要知道自己想要什么。” 而以人性的贪婪所做的营销，就是引导人一直需要、永不满足。
 
1
人性的贪婪，营销的根本
 
在开始这一话题前，老罗想告诉大家一个营销事实：用户才不care你的产品是国外进口，还是顶级设计师打造，他们只在意你的产品能够给他们带来什么利益，相信吗？
 
其实说到人性，老罗脑海中首先浮现的就是贪婪二字，人类的衣食住行各个方面， 无不反应出人性贪婪的弱点。人们天生都是“贪婪、自私”的，但是这并没有“善恶”之分。

在食物极度匮乏的远古时代，为了生存，为了基因的传承，必须采取利己的策略。如果在那时候，你天天“学雷锋、孔融让梨、舍己为人”，早就饿死、被淘汰了。
 
基督教中用撒旦的七个恶魔的形象来代表七宗罪。其中恶魔玛门（ Mammon）代表的是七宗罪之一贪婪(Greed)，圣经新约中他是金钱的化身，是财富的邪神，诱使人为财富互相杀戮。贪欲也是在伊甸园中最先萌芽的恶毒罪恶之一。
 
因为人性的贪念，促进了产品功能越来越齐全；促进了企业服务、制度、品牌理念的一项项完善；促进了营销手段覆盖更加全面；促进了产品价格越来越“多样化”……为什么这么说呢？

这是因为《善恶经济学》作者托马斯·赛德拉切克说过这样一句话：「不满足」成为让我们进步和成长的引擎，也会让我们自己成为一个永不满足的引擎。因为贪婪，品牌们要永远用最佳的价格满足消费者日益增多的需求，说简单点，用户永远想用一块钱买到10块钱的服务。
 
当一切都风平浪静的时候，贪婪似乎只是一个名词，而当现有的东西成了紧俏的商品时，人们就会不自觉地爆发出自己最原始的本性。从众心理会不断地给予人们暗示，如果现在不去抢夺，那么就彻底没有机会了。于是，一场场排队领取免费鸡蛋，争相抢购一折产品的现象不断出现。

 贪婪是人的本性，也是人性的最大弱点。贪婪很容易让人失去理智和正确的判断力。贪婪是魔鬼，然而贪婪的弱点却是商家最好的利用工具，无数的商机都是来自于贪婪的弱点。

人性的贪婪，是催生各项营销活动产生的根本。满足消费者与日俱增的欲望，满足消费者的贪念，品牌才能让用户主动购买，而不是被动去引导消费者，因为消费者的贪念会促使他们自身主动去购买产品，与品牌亲近。举个简单的例子，你是一个咖啡店，推出了买新品办卡加会员以后享受八折活动，这个时候你觉得冲着以后的八折优惠，会有多少消费者主动放弃呢？

品牌们只有牢牢抓住用户的贪婪，才能化被动为主动，难道不是吗？
 
2
品牌借助贪婪进行营销的误区
 
虽说抓住人性的贪婪进行营销，很多品牌都在做，但是老罗敢肯定的是，很多品牌也都陷入了营销误区，不信的话，往下接着看吧！
 
1、试图用免费吸引顾客二次消费。
 
曾经，麻省理工学院曾经专门做过一个实验：一旦被实验者们发现某样东西打折促销，就容易丧失理智和辨别能力，蜂拥而上，买一堆短时间内压根儿用不着的东西回家，这里作祟的就是人性底层的“贪婪”。

其实这就是生活中我们经常看到的超市或者药店促销常见手段，例如洗衣液或洗衣粉这类居家产品，经常会搞促销活动。如，消费满多少元，便赠送便携式购物车一辆，或送精美的儿童玩具一份。商家免费赠送的口号，随处可见，消费者对这些免费活动屡见不鲜了。
 
但是屡见不鲜的免费真的能够吸引消费者吗？其实消费者早已看穿了免费背后隐藏的“有偿消费”。消费者越来越明白：这个世界上，买的永远没卖的精。对鱼儿而言，诱饵永远是免费的。所有免费的东西，其实都标上了你看不见的价格，所谓的免费，不过是以其它形式进行了支付。如果你的产品免费的背后会让消费者二次消费，估计消费者对你的产品厌恶感会大大加重。
 
2、用饥饿营销妄想吸引消费者。
 
饥饿营销是强势营销，独此一家别无分店，所以客官您要等。饥饿营销的优势很明显，越是得不到，心里越想要，自己跟自己较劲的人不在少数，就像用各种限期限量来搞所谓的营销。

苹果，小米就是玩这个的行家，都是有意调低供应量，以期达到调控供求关系，制造供不应求的假象，维持商品较高售价和利润率。线下店找人排队也是这个道理，造成抢购的假象，吸引吃瓜群众上钩，例如你总是遇到很多试吃的，叫你试吃这个试吃那个。一看到有人抢购，就会激发人性当中的贪婪,促使用户去抢购。
 
但是饥饿营销背后也有很大的隐患，会引起消费者的抵触心理。适当的饥饿营销确实能激发消费者的购买欲望，但对大部分人来说，时间和钱同样重要，品牌们推出的饥饿营销固然吸引人眼球，但若为此花费过多的时间和精力，实在得不偿失。这就是喜茶面临的现状，无处不在的社交平台用户都在吐槽喜茶“排队八小时，喝茶两分钟”的操作模式，得不偿失说的就是饥饿营销。
 
很多商家引导用户的贪念走的方法无非是促销、买赠、优惠。而对于顾客而言，这样的促销既没有新意，又没有心意，而且极易伤害品牌，不是吗？
 
3
如何正确借助人性的贪婪进行营销呢？
 
那该如何正确借助人性的贪婪进行营销，而不是陷入常见的大幅度降价、一元抢购等“低端”的营销思维当中呢？那老罗给大家提供了以下几个思路。
 
1、鸟笼效应——让顾客主动从不需要到需要。
 
鸟笼效应是一个著名的心理现象，又称"鸟笼逻辑"，是人类难以摆脱的十大心理之一，其发现者是近代杰出的心理学家詹姆斯。"鸟笼效应"是一个很有意思的规律：

如一个人买了一只空鸟笼放在家里，那么一段时间后，他一般会为了用这只笼子再买一只鸟回来养而不会把笼子丢掉，也就是这个人反而被笼子给异化掉了，成为笼子的俘虏。
 
举个简单的例子，比如：大家几乎每天都会用外卖软件订餐，你会发现App会给你发各种优惠券，拿着优惠券你有时就会想：要不用了吧？你看这就是鸟笼效应，简单来说就是，我们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上，继续添加更多自己原本不需要的东西。

那么作为商家如何利用鸟笼效应促使消费者买更多东西，提高销量呢？不断给消费者赠送“笼子”。把顾客的思维从不需要，变为需要，让顾客主动想购买，并且认为自己的购买是理所当然。
 
如果你想卖乌龟，先送免费的龟食。没有人会对免费的东西有免疫力，排队领取龟食的人一定很多，之后，一定会有人去购买乌龟，为什么呢？这是源于人们的惯性思维，大部分时间，我们很难去亲眼看到事情的真相，所以对很多事情会用常规思路进行推理。

正常人看见龟食的第一反应是，这个是乌龟的食物，或者说这里曾经生活过一只乌龟，没人会觉得，会有人会买一份龟食放在家里做装饰品，这不符合常识。这种贪婪的营销方式是不是很高级？
 
2、诱饵效应——让消费者主动追求更高的价格。
 
诱饵效应又称为不对称优势效应，指当第三种选择被提出时，消费者将倾向于在两种选择之间有一个特定的偏好变化。简单来说，就是当出现一个新选项的时候，这个新选项可以改变你本来的选择偏好。
 

很简单，比如现在有一款手机，分为64G、256G两个版本，分别卖3500元、4500元。出售的时候，大概率会有有50%的人购买了64G的版本，,50%的人购买了128G的版本。

这时候，我们加入一个诱饵——128G的版本，卖3999元。你猜会发生什么？
 
这时候购买128G版本的人会明显增多，有很多原本会购买32G版本的人会因为诱饵的加入而失去原来的判断，这是因为大家会觉得就差四百多块钱，还不如买更好的，换句话说，就用400多块钱就能换取到更好的服务，这也是因为贪婪的一种方式。
 
天下熙熙，皆为利来。天下攘攘，皆为利往。如何把握人性的贪婪进行正确营销，化被动为主动，让消费者自己产生购买行为，值得品牌深思！


   本文转载自品牌营销报，作者老罗。

相关推荐

拼团玩法再次升级！新增阶梯拼团、定金模式、权益介绍功能！

拼团玩法再次升级！新增阶梯拼团、定金模式、权益介绍功能！

觅芬平台升级拼团玩法，新增阶梯拼团、定金模式及阶梯权益设置。阶梯拼团根据不同参团人数提供递进优惠，定金模式提前锁定用户，阶梯权益清晰展示各阶段优惠与权益，有效提升用户体验与转化率。

满减券为什么重要？说说电子满减券制作和使用技巧

满减券为什么重要？说说电子满减券制作和使用技巧

如今，如果使用电子满减券的话，更是一种便捷有效的促销方式，可以通过电子渠道向顾客发送优惠信息的同时，降低成本，还可以借助互联网技术做好营销管理，增加利润。满减券为什么重要？说说电子满减券制作和使用技巧

为什么你要提前制订危机公关处理方案？别把风险延迟

为什么你要提前制订危机公关处理方案？别把风险延迟

为什么你要提前制订危机公关处理方案？别把风险延迟

免费使用
免费使用