中小机构暑期续班，有招儿   转

关于暑假续费，大多机构往往都将重心更多的放在教务团队的后端运营能力上，但事实上，在中小机构后端服务能力偏弱的情况下，最适合中小机构的暑假课续费打法还是用好后端教学的“自然启动”与“续航”能力。

【观点提炼】

从教学端提升续费的关键主要就在于教师角色充分发挥主观能动性。

授课质量过关仅仅是基本要求，脱离教学属性的续费引导必然是无根之木、无源之水，使得前台与中台的所有努力付诸东流。

而除教学实力之外，机构希望教师在教学端暑假续费系统中发挥自己的影响力，还必须要求教师落实这四件事情：

（一）做好相关考情的政策解读

相较学员和家长，教师必须要站在教育领域前沿，更多重要的部发文件，教师一定要有能力解读出政策背后对知识要求的变化以及对考情的影响，进一步结合在教学过程中。

有相关政策表示“教育要培养具有独立思辨能力的人”，此时教师就应敏锐的认知到，大阶段前提下，公校教学压力将被进一步释放，同时知识教学将更加重视能力养成，反映到考试场景中，侧重辩证思维、探索模式的考题势必将提升权重等等。

同时，具体到改革细则与情况，教师也必学烂熟于胸，例如“自2017年起，上海高考英语内容听说测试10分；2021年起，北京高考听力口语将占50分；2023年，辽宁省将恢复高考听力，计入总分。

一方面，通过解读两方面内容可以无限放大教师对学员负责的态度；另一方面，专业度的凸显也将高效地收获家长信任感。

教师在有能力向家长详细解读出政策、改革暗含的潜台词后，在教学长周期规划上的说服力势必会更强，即便此时教师并不做续费的强触达，配合阶段性的激励，教学端续费也会有一定的成绩。

（二）讲好课程体系与课程重点

无论学科省市，单单以内容含量讨论学生在校教材与考情的适配程度，绝大部分情况其都难以满足学员的真实需求，那么作为机构教师，在续费节点无论参与家长会、公开课等等活动时，同与会家长沟通时也必须能够有条理、有逻辑的阐述课程体系与课程重点。

新东方在教师同家长直接对话的各个环节上，都会要求教师向家长植入“六阶段学习”理论。即学员对系统知识点的内化，需要经过“记、会、做、辨、转、合”六个步骤，而这六个步骤也需要在课程学习的六个完整阶段中逐渐体现。

其将主动为家长解释，课程在暑期会更加重视“记、会、做”，暑假时间较紧张，学员处于一个学习时段更密集的学习过程，而该阶段学生不需要大量刷题，把知识点记牢才是重点。

新东方暑假班12天的高中英语课，学员会接触600 - 800个单词，这样的课程容量远超课时。但是教师此时就会告诉学员，根据这一6阶段学习体系，在暑假配合秋季一到两个学段的班课学员就可以实现完全的理解。

当然这还不够，学员希望拿高分就必须要有“辨、转、合的能力”，这部分针对性的训练，我们将安排到秋季与寒假与春季班的范畴中。

长此以往，家长的报名惯性将被合理的纳入课程系统的管理，而学员有重点有侧重的针对性学习所带来的的成绩提升，也将很大程度上反推家长的续费热情，从而做到教学端续费。

（三）用好每次心理辅导的机会

该部分中的心理辅导不仅是教师对学员的心理疏通，同时也涵盖了对家长思维的梳理。

体验与付费分离的模式使得机构教学端与学员存在天然的联系，教师利用这一点，以课后关怀的形式，可以非常自然地逐个约谈续费倾向高的学员。

至于约谈的内容，对需要提分者，着重用方案和期许塑造信心；而对于成绩好的学员，则输出力争满分的价值观念。

以此同时，利用好学员作为中间纽带，教师也要邀约家长线上或现在做家访调研，从而借体验者影响付费者。

随着学员年级不断升高，家长一定会产生累加的焦虑感，进一步产生迫切提分的需要。

教师利用这一点在约访时通过明确阶梯式的提分方案，打通家长顾虑进行续费引导也是有效的。

得益于教师身份，其在做规划性引导时将更具备说服力，通过“目标——现状——差距——差距拆分”的路径，在对家长进行心理辅导的同时将话题引到至请家长自己计算还需多少周期。接下来的续班缴费，家长就会很自觉安排了。

（四）学习规划

学习规划可以由老师主导，学生校后，通过具象化的测试卷反馈出你每个知识体系的学习分析，而后帮助学员进行规划，建议其未几个阶段需要提高哪一维度，哪几个月要重点提高哪一方面。

在教师的建议之外，很多机构忽略的一点是“倾听学生的想法”。学员对大学的要求、对专业的想法以及就业层面的观念。

而在规划相关内容时候，机构一定要要求家长旁听并参与，站在另一个视角，让家长更理解孩子与机构的想法和培养思路，保证这个规划可以实施，站在“让学生拥有更好未来”的制高点，既拉近机构与家长的关系又为续费埋下种子。

本文转载自校长邦。